我国古代军事家孙武的著作《孙子兵法》被誉为“兵学圣典”。其有句名言广为流传:知己知彼,百战不殆。
大意就是在战争中,要对敌我双方的真实情况有清晰了解,在战争中就能起到屡战屡胜的效果。在商场如战场的今天,很多企业也都在践行这条理论,经常搜集对手的信息,了解其市场策略,为自己制定市场方案做参考。
在实际践行中,并不是每个企业都能应有的很好。在应有该理论时,有两个暗含的前提条件,若没有搞明白,就容易陷入为用而用的境地,照葫芦画瓢,难以学到其神。
1、找准真正的竞争对手
这点貌似非常简单,谁是自己的竞争对手?自己非常清晰,一看就明白,还用问吗?实则不然,在真实的市场环境中,就有不少企业并没有找到真正的竞争对手,最终被市场淘汰。
有一个例子非常形象的说明了这个问题:
一天两个猎人在森林里打猎,遇到了一只老虎。
其中一位马上低下头去系鞋带。另一个人就嘲笑:“系鞋带干什么?你跑不过老虎的!”系鞋带的猎人说:“只要我跑的比你快就行!”
选择不同的竞争对手就会导致不同的行为和结果:猎人的竞争者不是老虎,而是他的同伴。如果认为自己在同老虎赛跑,那么注定要失败。商战也一样!
真正的竞争对手特征:
1、生产相同的产品或提供相似的服务
2、产品价格类似
3、市场策略雷同
4、公司规模与实力与本公司差不多
5、重点开发的市场区域相似
而不是生产相同产品的所有企业。
2、清楚搜集哪些信息
竞争对手的信息有很多:刚刚招聘了生产工人、扩建了厂房、购买了新生产机器、聘请了餐厅做饭的师傅、开发了新产品........
竞争对手每天都有很多事情发生,有很多信息产生,我们要搜集哪些方面的信息呢?
对公司的生产、经营、研发有重大影响的事项是重点搜集的内容。
1、成本预算;通过对竞品的固定成本和变动成本进行调研,判断竞品的成本结构,为自己的产品定价做好预判。
2、特色产品;摸清楚竞品的长板产品(主打产品),并有针对性的设计自身的产品结构,并制定相应的推广方法。
3、价格区间;结合成本预估搞清楚竞品的金牛产品(盈利型产品矩阵)、瘦狗产品(非盈利型产品矩阵)、引流产品(爆款产品用来导流)之间不同的价格区间,好制定相应的定价策略。
4、价值主张;关注竞品的价值主张为自身的品牌定位寻找差异化的价值表现。
5、运营概况;运营概况包括比如促销形式、盈利模式设计、企业文化管理等有关于运营的一切信息。
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所以,我们只有真正搞清楚了自己的竞争对手是谁,知道关注哪些信息后,才能真正的实现“知己知彼,百战不殆”的效果。